Опубликовано на портале Prian.ru 19 июня 2018г.
Вы проделали кропотливую работу: изучили рынок недвижимости Испании, проанализировали множество предложений, осмотрели отобранные варианты. И вот – подходящий объект найден. Шаг следующий, не менее серьезный, – определиться с ценой покупки. Как узнать, не переплачиваете ли вы за недвижимость, и договориться с продавцом на лучшие условия? Советует эксперт компании «Второй Дом» по Испании Денис Перковский.
Ценовые переговоры или торг – распространенная практика на испанском рынке недвижимости. Даже если цена продавца вас устраивает, будет не лишним выяснить, не переплачиваете ли вы. Является ли цена справедливой? Достаточно ли провести символический торг или следует выступить с серьёзным встречным предложением?
Эти вопросы мы слышим от наших клиентов или задаем им сами при каждой сделке. На основе многолетнего опыта их решения мы сформулировали пять простых и действенных рекомендаций, которые шаг за шагом будут приближать вас к покупке недвижимости по справедливой цене.
1. Не допускайте завышения цены агентством недвижимости
Некоторые агентства в Испании завышают стоимость недвижимости. Такое происходит, когда собственник объекта или его эксклюзивный риэлтор либо вообще не платят вознаграждение агентствам на рынке, либо их предложение комиссии непривлекательно для последних. Особенно часты такие случаи, когда в цепочке посредников участвуют три и более агентств.
Причина завышения стоимости: стремление компании обеспечить себе стандартный уровень дохода от продажи объекта недвижимости при более низкой комиссии.
Как узнать, не завысили ли цену для вас? В первую очередь, проанализируйте все опубликованные рекламные объявления вашего объекта и сравните цены. Внимательно изучите основные испанские порталы по недвижимости (fotocasa.es, idealista.com, pisos.com), а также агрегатор nuroa.es. Посмотрев все ресурсы, вы сможете получить объективную картину.
В нашей практике при проведении такого анализа мы часто сталкиваемся с объявлениями-двойниками. Описание объекта может намеренно искажаться, чтобы оно не ассоциировалось с оригиналом. Например, в качестве адреса может быть указан соседний дом или объявление может быть без точного адреса. Часто изменяют значения площади, этажа, количества спален и ванных комнат, а фотографический ряд представляют в другом порядке. Поэтому рекомендуем вам внимательно изучать фотографии и задавать более гибкие параметры поиска.
Если вы нацелены на более глубокий анализ, изучите сайты популярных агентств региона, в котором находится выбранный вами объект.
Обязательно составьте таблицу с результатами поиска с указанием интернет-ресурса, автора объявления и стоимости объекта недвижимости. И если завышение стоимости – это ваш случай, обсудите его с вашим агентством. Выслушайте его позицию, разберитесь в причинах и примите решение, стоит или нет продолжать работать с этой компанией. Не исключено, что ваш риэлтор не в курсе происходящего и не имеет отношения к завышению.
Как получить ВНЖ в Испании при покупке недвижимости? Сколько нужно инвестировать?
2. Закажите онлайн-оценку недвижимости
В Испании существует множество оценочных компаний, предлагающих услугу онлайн-оценки. Популярными сервисами являются: euroval.com, tinsa.es, st-tasacion.es. Такая услуга доступна на сайте объявлений idealista.es, а также на сайтах многих испанских банков.
Стоимость такой оценки 10-30 евро. На многих ресурсах есть возможность проведения бесплатной онлайн-оценки в тестовом режиме. Разница в стоимости зависит от глубины анализа и технологии расчета: полностью автоматизированный или с участием аналитика. Срок получения: от 1 минуты до 24 часов в зависимости от компании и выбранной вами глубины анализа.
В отчетах указывается ценовой диапазон стоимости, рекомендованная цена купли-продажи и обзор рынка недвижимости в указанном регионе. Некоторые отчеты содержат перечень объектов недвижимости, с которыми осуществлялось сравнение. Советуем запросить такую оценку у нескольких компаний и воспользоваться хотя бы одним платным сервисом, чтобы получить более взвешенный результат.
Показатели в отчетах иногда могут существенно отличаться, поскольку у каждой оценочной компании собственная методика. Приведу в пример один из наших последних кейсов с покупкой квартиры в Кальпе стоимостью €700 000. Мы запросили оценку у пяти компаний. Получили диапазон: €600 000 – 750 000. В трех отчетах оценка была в районе €660 000. Именно это значение мы взяли за основу при дальнейших ценовых переговорах.
Онлайн-оценка не даст вам единственного верного значения рыночной цены, зато сформирует предварительное понимание рыночной стоимости объекта и поможет в ценовых переговорах.
3. Проведите собственную оценку
На популярных сайтах объявлений найдите как можно больше вариантов, похожих на выбранный вами объект. Оценивайте расположение дома, год постройки, инфраструктуру, качество ремонта, видовые характеристики, размер террас и прочие параметры.
В результате анализа отобранных объектов вы сможете определить среднее значение стоимости квадратного метра и понять, как наличие тех или иных характеристик влияет на стоимость.
Сравнив полученные результаты с параметрами выбранной недвижимости, можно сделать выводы, насколько цена вашего объекта находится «в рынке».
Например, в уже упомянутом нами кейсе с квартирой в Кальпе мы детально проанализировали более двадцати вариантов квартир с похожими характеристиками. Особыми параметрами в нашем анализе были: беспрепятственный доступ к пляжу, фронтальный вид на море, большая крытая терраса и тихий район.
Средний ценовой диапазон составил €3100-3300 за кв. м, против €3500 в цене продавца. В нашем случае данные значения сопоставимы с результатами дистанционной оценки: €3300 за кв. м. В результате мы определили диапазон значений справедливой цены недвижимости: €620 000 – 660 000.
По факту проведения такого анализа вы можете еще раз убедиться в правильности своего выбора, а, возможно, и обнаружить альтернативный подходящий вариант.
4. Получите экспертное мнение вашего агентства
Уточните у вашего агентства, насколько цена выбранного объекта справедлива. Если это агентство с довольно продолжительной историей, то оно должно знать, на каких условиях совершаются реальные сделки.
Однако важно иметь в виду, что агентство может быть не заинтересовано в обмене опытом. Распространенная практика в Испании: свой гонорар агентство получает от продавца в виде комиссии с цены сделки. Поэтому снижение цены может вступать в конфликт с интересами агентства, поскольку снижает величину его дохода. А если в сделке участвует два, а иногда и более агентств, получить объективное экспертное мнение проблематично.
Постарайтесь выяснить цепочку участников сделки. Если ваше агентство является единственным посредником, то объективность его экспертизы возрастает. В этом случае компания получает всю комиссию и может пойти на снижение цены ради скорейшего заключения договора. Если ваше агентство – не единственный посредник, примите это к сведению при учете его экспертной оценки.
Другим критерием оценки объективности агентства является размер его бизнеса. Особенно чувствительны к снижению цены сделки маленькие компании. Связано это, в первую очередь, с небольшим потоком клиентов и стремлением максимизировать доход от каждой сделки. Крупные фирмы, имея значительный поток клиентов, более предрасположены к торгу с продавцом, поскольку их задача – совершать как можно больше сделок.
Сравните полученную от агентства оценку с результатами вашего исследования. Обсудите их, узнайте его мнение и рекомендации по снижению цены. Если вы видите, что агентство не заинтересовано в проведении справедливых ценовых переговоров, руководствуйтесь собственными расчетами или простимулируйте его.
5. Усильте свою позицию в ценовых переговорах
Определите комфортный для вас диапазон торга, применив результаты всех проведенных вами исследований. Проконсультируйтесь с вашим агентством. Узнайте, насколько срочно у собственника стоит вопрос продажи. Каковы причины сделки? Как давно продается объект? Ответы на эти вопросы позволят предугадать готовность второй стороны к торгу.
Не забудьте определить и собственную готовность к торгу. Насколько вопрос покупки недвижимости в Испании для вас срочный и важный? Насколько уникальна выбранная вами недвижимость?
Зафиксируйте ваше ценовое предложение. Усильте его передачей вашему агентству задатка на основе простого договора резерва. Задаток будет возвращен, если продавец откажется. Данный подход продемонстрирует продавцу вашу решительность и может простимулировать его согласиться на ваши условия, или предложить встречные, более комфортные для вас.
Если вам необходимы объективная оценка агентства и его активное участие в торгах, замотивируйте его на совершение сделки на выгодных для вас условиях. Создайте с ним доверительные отношения. Убедите его не продавать, а помогать вам купить недвижимость.
В нашей практике мы сталкиваемся с различными формами такой мотивации. Например, компенсация агентству недополученной выручки, связанной со снижением цены сделки, или определение комиссии с сэкомноленной суммы. Данный подход позволит приобрести в лице агентства советника и партнера, нацеленного на следование вашим интересам. А полученная выгода от снижения цены полностью компенсирует дополнительную выплату агентству.
В нашем кейсе с квартирой в Кальпе мы определили диапазон торга в €620 000 – 660 000. Обе стороны не спешили со сделкой и вообще могли ее не совершать. Вопрос цены для них был принципиально важен. Поэтому мы приняли решение руководствоваться только результатами нашего исследования и объявили в качестве встречного предложения его минимальное значение: €620 000.
В итоге сделка состоялась по цене €650 000. Покупатель сэкономил €50 000. Наши старания были вознаграждены клиентом.
Если вы еще только собираетесь приобретать недвижимость в Испании, начните свой путь к справедливой цене с поиска подходящего агентства. Обратите внимание на географию его работы, продолжительность присутствия на рынке, качество подбора недвижимости.
Изначально сформируйте с ним партнерские отношения, обсудив все уже известные вам острые моменты. Назначьте ему вознаграждение за результат. Наш опыт показывает, что это не только сэкономит вам деньги и время, но и со значительно большей вероятностью позволит найти дом вашей мечты.
Youtube-канал
Фейсбук
